Strategisches Marketing:

Eine klare Positionierung für mehr Erfolg

Warum eine Positionierung für dein Unternehmen wichtig ist

"Was macht mich als Unternehmer so richtig erfolgreich?" Kennst Du diese Frage? Es ist die wichtigste Frage, die sich bestimmt jeder Unternehmer stellt. Die Antwort ist einfach: Der Unternehmer muss dazu nur seine Leistungen, Angebote oder Produkte verkaufen. Denn ohne Verkauf kein Unternehmen.

 
In Wirklichkeit tun sich die meisten Unternehmer gerade damit schwer. Sie verzetteln sich in Marketingmaßnahmen. Sie kennen ihre Zielgruppe wenig bis gar nicht. Viele Unternehmer gehen mit einem unklaren Angebot auf den Markt. Sie präsentieren mitunter einen großen Bauchladen.

Bauchladen statt Positionierung - ein Beispiel

Im Jahr 2011 gründete ich mein Unternehmen "Marketingberatung Susanne Burzel". Frisch vom BWL-Studium war ich höchst motiviert. Ich wollte möglichst vielen Kunden alles bieten. Ich war überzeugt davon, dass ich damit Erfolg habe.


Ich bot also einfach alles an. Mein Angebot reichte von Webdesign über Printmedien, Texterstellung, Marketing-Strategie, Corporate Design, Marketing-Beratung, Marketing-Konzeption, Werbetechnik - einfach alles.

Natürlich waren auch alle meine Kunden. Unternehmer, Selbständige, Existenzgründer, Vereine, Privatpersonen, Institutionen und so weiter. Mein Bauchladen war prächtig gefüllt. Doch mir fehlte eine klare Positionierung. Die Wichtigkeit einer Positionierung für mein Marketing war mir damals nicht bewusst.


Ich ertappte mich immer mehr dabei, dass ich meine Leistung nur schwer auf den Punkt bringen konnte. Ständig überlegte ich, welche Leistungen aus meinem Portfolio denn nun zu meinem Gegenüber passen könnte. Ich scheiterte immer öfter an dieser Frage.


Meine Begeisterung sank immer mehr. Ich verlor mich in Facebook und Co, die Aufträge blieben aus. Wie ich mein Unternehmen rettete, liest du weiter unten.

Eine klare Positionierung ist der Schlüssel zum Erfolg

Gute Kundenbeziehungen sind wichtig für Unternehmen

Eine große Zahl von Unternehmern ist von ihrem Angebot wenig überzeugt. Sie fragen sich, ob sie das Richtige anbieten. Und sie vertrauen sich selbst nicht, denn sie sind überzeugt, dass es da draußen doch schon so viele Mitbewerber gibt.


Es entstehen Zweifel und Ängste, die überhand nehmen können. Sie können sogar dafür sorgen, dass sie aufgeben, bevor sie ihr Unternehmen gründen. Das finde ich unglaublich schade.


Doch sie vergessen eins dabei. Jeder Unternehmer hat einen grandiosen Schatz: seine Einzigartigkeit. Und diese gilt es zu entdecken und auf den Punkt zu bringen. Nur so ist es möglich, eine klare Positionierung zu formulieren, die das Marketing leicht macht. Und ja, Marketing darf leicht gehen und Spaß machen.

Deine einzigartige Positionierung im Markt finden

Eine klare Positionierung ermöglicht dir, alle Marketing-Aktivitäten fokussiert anzugehen. Damit spürst du mehr Leichtigkeit und wirst erfolgreicher. Positionierung ist ein wichtiges Fundament in allen strategischen Marketing-Maßnahmen. Vor allem beginnt die Positionierung bei einem Menschen. Bei Dir.

In diesem Artikel erfährst du, was Positionierung ist. Ich gebe dir meine persönliche Definition einer Positionierung. Und du erfährst, warum sie wichtig für dein Unternehmen ist. 

Gleichzeitig beantworte ich die Frage, warum es immer noch so viele Unternehmer gibt, die sich nicht positionieren. Du lernst ebenso, welches die wesentlichen Aspekte für eine erfolgreiche Positionierung sind. Du lernst, welche Vorteile dies für dein Offline- wie Online-Marketing hat.

Deine Positionierung ist die beste und nachhaltigste Marketing-Strategie für Deinen Unternehmenserfolg. Widmen wir uns also der ersten wichtigen Frage, was eine Positionierung eigentlich genau ist.

Positionierung – was ist das eigentlich genau?

Eine klare Positionierung sollte jeder Unternehmer anstreben, denn wie im Wort schon enthalten ist: er bezieht damit Position im Markt. Er findet sozusagen seine Nische. Seinen einzigartigen Platz, den niemand sonst besetzt.

So findest du deine Positionierung

Vielleicht hilft Dir das Bild von Google-Maps weiter. Wenn du schon einmal einen Ort gesucht hast, findest du dort rote Pins in der Landkarte. Das ist „der kleine Piks in der Landschaft“, an dem sich dieser einzigartige Ort befindet.

Das gleiche Bild dürfen wir gerne bemühen, wenn es um die Positionierung eines Unternehmers geht. Auf der großen Landkarte aller Anbieter setzen wir unseren Piks an genau dieser einen Stelle. Wir positionieren uns im besten Fall also sehr spitz. Sucht der Interessent dann genau diesen Ort, sind wir zur Stelle und dürfen helfen.

Also hat Positionierung mit dir als Unternehmer zu tun. Aber er betrifft auch deinen potenziellen Kunden, der nach Dir und Deinem Angebot sucht. Das sind bereits zwei wichtige Aspekte, die wir später noch einmal gründlicher unter die Lupe nehmen.

Positionierung bedeutet: Nische besetzen

Eine Positionierung bedeutet also: du beziehst Position. Es ist deine klare, strategische Ausrichtung im Marketing. Sie hilft dir dabei, Dein Angebot klar zu fokussieren. Damit wird dein Angebot von außen direkt erkennbar und kann in Anspruch genommen werden.


Tatsächlich fällt es dir leichter einen Fokus für deine Zielgruppe zu setzen, wenn du klar positioniert bist. Auf diese Art und Weise kannst du gezielt Marketingmaßnahmen ergreifen.

 
Anders gesagt: Mit deiner klaren Positionierung besetzt du deine Nische exklusiv. Kein anderer Unternehmer kann sich darin platzieren. Deine Nische ist und bleibt einzigartig. Wenn du es dann noch schaffst, dich unverwechselbar zu präsentieren, dann finden die richtigen Kunden ganz automatisch zu dir. 


Und genau das strebst du bestimmt an, wenn du Unternehmer bist. Doch die Frage ist: Warum positionieren sich viele Unternehmer nicht? Was hält sie davon ab, ihre glasklare Nische im Markt zu finden? Schauen wir uns das näher an.

Marketing-Positionierung - Definitionen

Bevor ich diese Fragen beantworte, möchte ich dir ein paar Definitionen von Positionierung an die Hand geben. Das Internet ist voll von Definitionen dazu. Es existieren unterschiedliche Positionierungsmodelle. Für jeden Zweck und für jeden Einsatz. Wichtig ist, dass der Positionierungs-Prozess bei großen Unternehmen anders ist als der von Einzelunternehmern oder Selbständigen.


Der Werbetexter und Gründer der Werbeagentur "Ogilvy & Mather", David Ogilvy, definierte Positionierung schlicht so: „Was das Produkt leistet – und für wen.“

Das Online-Portal Absatzwirtschaft definiert Positionierung als "Aktive Festlegung und Umsetzung der Stellung einer Marke im jeweils relevanten Markt." (Quelle: https://www.absatzwirtschaft.de/markenlexikon/positionierung/)


Ich selbst würde es so definieren:

"Eine klare Positionierung ermöglicht dem Wunschkunden auf einen Blick zu erkennen, dass der Unternehmer die perfekte Lösung für ihn bereit hält." Das ist jedenfalls das Ziel meines Positionierungs-Coachings für Selbständige und Unternehmer.

Warum positionieren sich viele Unternehmer nicht?

Du hast dein Unternehmen mit einer ganz bestimmten Intention aufgebaut. Vielleicht weil du eine Lösung für ein Problem gefunden hast, welches dich selbst auch belastete. Deine Lösung soll nun andere Menschen bei ihren Herausforderungen unterstützen.

 
Übrigens ist dies ein ganz wichtiger Punkt für deine Kunden. Stell dir doch nur einmal vor, deine Kunden mit einem gleichen Problem würden dich nicht finden? Niemand würde von deinem Angebot erfahren? Ich finde, das grenzt an unterlassene Hilfeleistung. 

Warum hast du dein Unternehmen gegründet?

Vielleicht hast du ein Familienunternehmen übernommen? Du möchtest es jetzt weiterführen. Vielleicht möchtest du online aktiver werden als bisher? Oder deine Schwerpunkte neu festlegen nach einem Generationenwechsel?

 
Vielleicht hast du aus der Not heraus gegründet. Weil es sonst keine Möglichkeit für dich gab, erwerbstätig zu sein. So geht es übrigens vielen Müttern. Ich selbst habe auch aus diesem Grund mein Unternehmen damals aufgebaut. Mit zwei kleineren Kindern und einem abgeschlossenen Studium fand ich keine adäquate Anstellung. Die Werbeagentur, in der ich vorher als Projektmanagerin arbeitete, gab es nicht mehr.


Möglicherweise wolltest du aber einfach dem Hamsterrad entkommen. Du wolltest endlich frei sein, dein eigenes Ding machen. Deine Zeit frei einteilen und dein eigener Boss sein. So bist du mutig in die Selbständigkeit gestartet, ohne zu wissen, was auf dich zukommt.

Positionierung als Handwerker

Positionierung als Existenzgründer

Das Thema der Positionierung ist vielen werdenden Unternehmern bzw. Existenzgründern am Anfang nicht bewusst. Sie starten "einfach so". Vielleicht haben sie irgendwann von einem "Workshop für Positionierung" gelesen oder sogar einen besucht. Doch eine klare Herausarbeitung einer Positionierung dauert unter Umständen länger als ein Wochenend-Workshop.

 
Eins haben alle Gründer gemeinsam. Alle Gründer stehen vor der Aufgabe , ihr Unternehmen erfolgreich zu machen. Erinnere dich an die die wichtigste Frage eines Unternehmers, die ich ganz oben ausgesprochen habe.

 
Die Beweggründe einer Existenzgründung sind vielfältig. Meine Kunden sind aus den unterschiedlichsten Bereichen in ihr Unternehmertum gestartet. Manche sogar zufällig, weil sich die Gelegenheit bot. Allen gemeinsam ist, dass sie überlegen, wem sie ihr Angebot verkaufen können. Und oft denken sie sich: „Ach, mein Angebot können doch alle gebrauchen!“ Das ist die Geburt eines Bauchladens. Die Verwässerung beginnt.

Positionierung als Restaurant

Die Positionierung im Markt

Es ist oft ein Sprung ins kalte Wasser, wenn du dein Unternehmen gründest. Du musst dir viel Wissen aneignen. Rechtliches, Steuer, Buchhaltung, Marketing und vieles mehr. Das Ganze türmt sich dann oft wie ein großer Berg auf. All das kann dich erst einmal erdrücken und überfordern.

 
Oft fehlt dann der Blick für das Wesentliche. Positionierung ist in der Gründungsphase kaum ein Thema. Im Gegenteil, viele bauen sofort einen Bauchladen auf. Sie sind im festen Glauben, dass alle Menschen ihr vielfältiges Angebot gebrauchen können.

 
Keine Sorge. Ich selbst gehörte auch zu diesen Menschen mit dem festen Glauben an mein reichhaltiges Angebot und meiner allumfassenden Zielgruppe. Denn ich dachte bei meiner eigenen Existenzgründung tatsächlich, dass mein Angebot so großartig ist, dass einfach alle es gebrauchen können. 

Positionierung im Markt

Aufbau meiner eigenen Marke

Ich bin sehr froh, dass ich im August 2018 einen Moment hatte, der alles veränderte. Mein selbstgemachter Bauchladen erdrückte mich. Ich war völlig unfähig, mein Business auf den Punkt zu bringen.


Ich wusste zu diesem Zeitpunkt noch nicht einmal, was eine Positionierung ist, denn ich hatte noch nie davon gehört. Doch ich lernte es sehr schnell, denn ich musste fast mein Unternehmen aufgeben. Doch ich raffte mich auf und positionierte mich ganz neu.

Ich gründete meine Werbeagentur SpürSinn und definierte als Kernleistung Webdesign. Mit meinem Corporate Design zeigte ich meine Unverwechselbarkeit.


Mit meinem Agenturnamen "Agentur SpürSinn" drückte ich meine größte Stärke aus. Ich rettete mein Unternehmen durch eine spitze und strategische Positionierung.


Und das Unglaubliche geschah. Meine klare Positionierung war auch plötzlich für meine Wunschkunden klar. So fanden viele neue Kunden zu mir.

Doch die Auswirkungen waren noch weitaus größer, wie du weiter unten lesen kannst.

Positionierung macht das Unternehmerleben leichter

Es basiert also tatsächlich oft auf Unwissenheit, wenn Unternehmer sich ihr Leben schwer machen. Sie möchten ihr vielfältiges Angebot möglichst vielen Menschen verkaufen. Der Begriff „Zielgruppe“ wurde da zwar schon einmal gehört. Doch tiefergehend damit auseinandergesetzt haben sich die wenigsten. Und so verpulvern sie regelrecht ihre Anstrengungen. Alles fühlt sich nur noch mühsam und schwer an.

Dabei kann Marketing so einfach und leicht sein. Ich habe selbst 6 Jahre gebraucht, bis ich wusste, worauf es wirklich ankommt. Bis ich mein Unternehmen aus der drohenden Insolvenz rettete. Ich musste mich einfach nur „positionieren“.

Positionierung ist übrigens ein Begriff, der vor vier Jahren noch recht unbekannt war. Mit der Zeit fand er immer mehr Beachtung. Zum Glück. Denn nur mit einer strategischen Positionierung schaffst du es, deine Einzigartigkeit auf den Punkt zu bringen. Du machst deine Marke für deine Wunschkunden erlebbar. Lies auch gerne hier mehr über die 5 Maßnahmen zu deinem Wohlfühlmarketing.

Deine einzigartige Positionierung: sei erlebbar und relevant!

Wir alle sind auf der Suche nach Erlebnissen. Diesen sorgen für schöne Erinnerungen. Nehmen wir doch einmal ein Beispiel für „Erlebnisgastronomie“. Der Restaurantbesitzer zielt darauf ab, dass sich möglichst viele Menschen an den Besuch bei ihm erinnern. Er schafft einzigartige Erlebnisse. Beispielsweise eine spektakuläre Zirkusshow während des Essens oder ein spannendes Krimi-Dinner.

Das Ziel ist, die Menschen derart zu begeistern, dass sie sich gerne daran erinnern. Aber es steckt noch viel mehr dahinter. Der Unternehmer möchte, dass seine Gäste weitererzählen, was sie an diesem Abend erlebt haben. Er möchte, dass die Menschen begeistert sind, weil sie glücklich waren. Weil der ganze Abend einfach perfekt war.

Es ist also wichtig, dass du großen Eindruck hinterlässt. Dann steigt die Chance, dass sich die Menschen später an dich erinnern. Der Interessent wird möglicherweise zum Kunden. Und er empfiehlt dich anschließend gerne weiter - wenn er begeistert ist.

Menschen müssen sich an dein Unternehmen erinnern. Das sorgt dafür, dass dein Unternehmern erfolgreich werden kann. Eine goldene Marketingregel besagt, dass es ca. 7. Kontaktpunkte braucht. Erst dann wird ein Interessent zum Käufer.

Weiterempfehlungen sorgen für Vertrauen

Relevanz ist für deine Zielgruppe wichtig

Auf der einen Seite sollte dein Angebot unbedingt relevant sein für deine Zielgruppe. Das passiert, wenn sie für ihr Problem in deinem Angebot die perfekte Lösung findet. Das ist die Voraussetzung für Interesse.

Und manchmal wird sogar ein Bedarf ausgelöst, von dem der Kunde vorher nichts wusste. Auch das kann passieren im Marketing. Das erleben wir ganz oft im Konsumgüterbereich. Denk hier nur einmal an die Fernsehwerbung.

Relevanz ist also ein wichtiger Punkt für deine Positionierung. Deine Zielgruppe hat ein Bedürfnis und sucht dafür eine Lösung. Es wäre doch schön, wenn du dann zur Stelle bist. Du bietest die perfekte Lösung. Damit hast du einen großen Schritt zur mehr unternehmerischem Erfolg unternommen.

Deine Kunden lieben schöne Erlebnisse

Das Ziel ist es dann, deinen Kunden von deiner Leistung zu begeistern. Das berührt den Bereich der emotionalen Positionierung. Deine Zielgruppe spürt sofort, dass du die richtige Person für ihre Probleme bist. Und auch die Erfüllung seiner sehnlichsten Wünsche sorgen für ein unvergessliches Erlebnis.

Treffen nun die Relevanz und Erlebnis zusammen, dann sind zwei wichtigste Parameter einer emotionalen Positionierung erfüllt. Doch wie erarbeitest du deine einzigartige Positionierung konkret? Dazu kommen wir jetzt.

Positionierung erarbeiten - so funktioniert es

Eine klare Positionierung beinhaltet verschiedene Aspekte. Sie beginnt immer beim Unternehmer selbst. Also bei dir. Erinnere dich, warum du gegründet oder ein Unternehmen übernommen hast. Was hast du gefühlt? Was hat dich begeistert? Und vor allem: Was denkst du über dich selbst? Was sind deine Werte?

 
Um es auf den Punkt zu bringen: Wenn du glaubst, dass du nicht erfolgreich sein kannst, dann hast du recht. Und wenn du glaubst, dass du es mit Leichtigkeit schaffst – dann auch. Unser Denken bestimmt unser Handeln. All das fassen wir unter dem Begriff „Unternehmer-Mindset“ zusammen. Also die Zusammensetzung deiner Gedanken. Ein spannendes Feld im Rahmen der Positionierung.


Die Beschäftigung mit deiner Positionierung bedingt also immer die Beschäftigung mit Dir selbst. Vielleicht hast du schon einmal beobachtet, dass deine Kunden ganz ähnlich ticken wie du? Daher ist es so wichtig, dass du dich selbst bestens kennenlernst. So findest du heraus, wie du das perfekte energetische Gegenstück für deine Kunden wirst. Dies bringst du dann auf den Punkt. Aber das ist erst der Anfang. 

Die große Rolle in deiner Positionierung

Daneben spielen natürlich auch dein Angebot, deine Dienstleistung und deine Produkte eine große Rolle. Wie erwähnt müssen sie relevant sein für die Zielgruppe. Sie müssen emotionale erlebbar sein. Nur so sprichst du die richtigen Werte bei deiner Zielgruppe an. Je besser das gelingt, desto besser erreichst du deine Zielgruppe.

Als dritten Punkt im Positionierungsprozess betrachten wir deine Zielgruppe. An dieser Stelle möchte ich gerne den Begriff wechseln in „Wunschkunde“. Ich finde, das klingt doch gleich viel besser. Der Begriff Wunschkunde fokussiert den Blick auf eine Person statt auf eine ganze Gruppe.

Wir betrachten die demografischen und psychografischen Merkmale des Wunschkunden. Wir finden alles über ihn heraus. Denn wir möchten alles über ihn wissen und ihn bestens kennenlernen. Den Vorteil erklärte ich Dir im nächsten Abschnitt.

Von der Zielgruppe zum Wunschkunden

Du hast sicher bemerkt, dass der Wunschkunde nur eine Person ist. Der Gegensatz dazu ist eine Zielgruppe. Marketing wird einfacher, wenn du alle Marketingmaßnahmen auf eine Person ausrichtest. Du orientierst deine Aktivitäten an Deinen Wunschkunden. Das Ziel einer Marketing-Positionierung ist, dass du es dir so einfach wie möglich machst. Denn das bringt Leichtigkeit in dein Marketing. Und Leichtigkeit sorgt dafür, dass du Dinge gerne umsetzt und dranbleibst.

Natürlich setzt du Dich während des Positionierungsprozesses auch mit den Problemen Deines Wunschkunden auseinander. Du gehst seinen Herausforderungen auf den Grund. Aber auch seinen größten Wünschen und Sehnsüchten.

Nur so kannst du eine wunschkundenorientierte Kommunikation aufbauen. Du holst den Kunden dort ab, wo er sich gedanklich und emotional befindet.

Doch da hört Positionierung nicht auf. Denn wenn du all diese Dinge weißt und gründlich erarbeitet hast, dann gehört es noch dazu, dass du Deine Positionierung sichtbar und erlebbar machst.

Deine Positionierung als starke Marke

Im Marketing-Jargon sprechen wir hier von „Corporate Identity“, also Deiner Unternehmens-Identität. Dein Kunde nimmt dich mit allen Sinnen wahr. Ein weiterer wichtiger Schwerpunkt darin ist das einheitliche Unternehmenserscheinungsbild, also das "Corporate Design". In diesem Blogartikel erfährst Du, warum Deine Marke so wichtig ist.

Auch hier legen wir Wert darauf, dass der Kunde sich optisch sofort angesprochen fühlt.  Das gehört zu meinen Lieblingsprozessen in der Positionierung, denn spätestens hier wird es sehr kreativ.

Doch schauen wir zuerst ein Beispiel aus der Praxis an. Ich bin sicher, dass du diese oder eine ähnliche Situation schon einmal erlebt hast.

Klare Positionierung für deinen Elevator Pitch

Stell Dir vor, du bist in einem schönen Hotel. Du stehst vor einem Aufzug, die Tür öffnet sich und du steigst ein. Mit dir betritt eine weitere Person den Fahrstuhl, von der du denkst: „Oh, das könnte mein Wunschkunde sein.“ Ihr kommt kurz ins Gespräch während des ersten Stockwerks und kaum erscheint die 2 im Display fragt dich die Person: „Was machen Sie eigentlich?“

Was nun kommt, bestimmt, ob du klar positioniert bist, oder eben nicht. Bringst du ohne Zögern direkt auf den Punkt, welche Herausforderungen du löst? Mit welchem Produkt du das tust? Und für welche Menschen das perfekt wäre? Und das alles, bevor die 3 im Display erscheint? Glückwunsch! Dann hast du es geschafft. Vielleicht hast du soeben einen neuen Kunden gewonnen.

Teste Deinen Elevator Pitch

Diese kleine Geschichte ist sehr beliebt im Marketing. Man nennt dies auch den Elevator Pitch, also den "Aufzug-Wettbewerb". Ersetze den Aufzug gerne durch die Gartenparty, ein Klassentreffen, oder eine zufällige Begegnung in der Straßenbahn.

 
Es ist immer sinnvoll, wenn du deine klare Positionierung ausformuliert bei Dir trägst. Es lohnt sich sogar, dass du deine Positionierung aufschreibst und sie auswendig lernst. So kannst du sie jederzeit und ohne Zögern formulieren. Probiere es doch gleich einmal aus. Nimm dir 10 Sekunden und starte jetzt.

Gezielte Marketingmaßnahmen dank Positionierung

Der Elevator Pitch ist nur ein Punkt, wie du deine Positionierung als Unternehmer ganz praktisch verwenden kannst. Du kannst sie auch dafür nutzen, dich in einem neuen Umfeld vorzustellen. Vielleicht in einem Unternehmerseminar. Oder auf Social Media in einer neuen Gruppe.

Doch das ist längst nicht alles. Vielmehr beeinflusst deine Positionierung dein gesamtes Marketing. Alle Maßnahmen basieren darauf. Da spielt es keine Rolle, ob du mehr online oder mehr offline aktiv bist und für dein Angebot wirbst.

Ich möchte es noch einmal hervorheben, weil es so wichtig ist. Mit einer klaren Unternehmens-Positionierung bist du dir Deiner Stärken bewusst. Du bringst dein Angebot mit Begeisterung auf den Markt. Du kennst Deine Wunschkunden in- und auswendig. Du weißt genau, wo du diese antriffst. Du weißt auch, wie du diese gezielt ansprichst. Deine Argumente hast du nutzerorientiert formuliert.

Corporate Identity als wichtiger Marketing-Faktor

Doch wir gehen noch einen Schritt weiter. Denn deine Positionierung soll sichtbar und fühlbar werden. Du erinnerst dich? Dein Kunde nimmt dich und dein Unternehmen mit allen Sinnen wahr. Du baust dir deine einzigartige Unternehmensidentität auf. Dies nennt man im Marketing Corporate Identity.

Dazu gehört ein einprägsames Corporate Design. Dieses einheitliche Unternehmenserscheinungsbild zieht sich wie ein roter Faden durch deine Medien.

Zur Corporate Identity gehört auch eine starke Unternehmenskultur, die für deine Mitarbeiter ganz besonders wichtig ist. Ebenso die Unternehmenskommunikation. Und natürlich das Verhalten nach außen. Diese wird in jedem Kundenkontakt fühlbar.

Weiter unten habe ich dir die wichtigsten Schritte für deine Positionierung übersichtlich zusammengefasst.

Dein Unternehmen wirkt immer


Auf den Punkt gebracht: du wirkst immer. Deine Wunschkunden nehmen dich mit allen Sinnen wahr. Auch diese Aspekte sind Thema einer strategischen Marken-Positionierung. Dies hat Einfluss auf sämtliche Marketingmaßnahmen. Ganz gleich ob offline oder online.

 
Ganz klar bildet ein Schwerpunkt um Marketing heute das Online-Marketing. Website, Social Media, Online-Branchenbücher, wie Google und vieles mehr gehören dazu. Warum du auch für diesen Bereich eine klare Positionierung brauchst, schauen wir uns jetzt näher an.

Positionierung im Online-Marketing

Der Markt ist transparent. Nie galt das mehr wie heute. Denn im Internet findest du alles, was du benötigst. Daher fragen sich viele Unternehmer, ob ihr Angebot überhaupt noch notwendig ist. Doch es gibt wichtige Argumente, die auf jeden Fall dafür sprechen.

 
Natürlich kann sich dein Wunschkunde alle Materialien im Internet zusammensuchen. Er wird zum Autodidakt. Doch das kostet Zeit. Vielleicht ist es ihm zu mühsam, alle Informationen aus dem Internet zu suchen? Wie weiß er, dass er den Informationen vertrauen kann? Vielleicht möchte dein Wunschkunde daher lieber die Abkürzung nehmen?


Stell dir vor, dein Wunschkunde trifft dann auf dein Angebot. Du hast es so aufbereitet, dass er alles findet, was er sucht. Er erkennt es sofort auf den ersten Blick, weil ihn auch dein Corporate Design anspricht. Er fasst Vertrauen zu dir. Das ist ein weiterer wichtiger Faktor für den zu erwartenden Verkaufsprozess. 

Positionierung sorgt für Vertrauensaufbau

Im besten Falle schaffst du es, dass dein Kunde schnell Vertrauen zu dir aufbaut. Und wie entsteht Vertrauen? Durch Gewohnheit. Indem du das, was dein Wunschkunde bereits kennt, ansprichst. Und zwar so, dass er sofort emotional berührt ist und sich gut aufgehoben fühlt durch deinen Gesamtauftritt.

Das gelingt durch eine emotionale Positionierung, die vor allem auf der Optik, also dem Design, basiert. Die Grundlage dafür sind die Werte deiner Wunschkunden. Und natürlich auch deine eigenen.

Dein Wunschkunde ist sicher glücklich, wenn er jemanden an seiner Seite hat. Jemand, dem er vertrauen kann und durch den er seine eigenen Ziele erreicht. Denn im Grunde genommen ist dein Wunschkunde egoistisch. Das ist auch klar. Jeder ist sich selbst der Nächste. Wenn wir das beherzigen, können wir uns viel leichter auf den Wunschkunden einstellen.

Durch dein Angebot ermöglichst du wahre Transformation für deinen Kunden. Du löst Probleme und erfüllst Wünsche. Das ist weit mehr als reine Information, die sich dein Wunschkunde im Internet zusammensuchen kann. Sei dir dessen immer bewusst! 

Emotionale Positionierung berührt deine Wunschkunden

Noch einmal, weil es so wichtig ist: Erst dank deiner individuellen Begleitung erlebt dein Kunde wahre Transformation. Er beginnt, wirkliche Veränderungen zu erreichen.

Und warum schafft er das? Weil er dir vertraut, weil er spürt, dass du die richtige Person dafür bist und weil die einzigartige Verbindung deiner Unternehmerpersönlichkeit mit deinem Angebot nirgends sonst erhältlich ist. Dein Kunde hat also in dir sein energetisches Gegenstück gefunden. Das öffnet ihn und transformiert ihn. Du bringst ihn von A nach B, um es einfacher zu sagen.

Berühre deine Wunschkunden emotional

Der rote Faden in Social Media und Co.

Nun herrscht online ein transparenter Markt. Alle Informationen sind überall verfügbar. Umso wichtiger ist es da, dass du dich klar positionierst. Du hast wenig Zeit, Interesse zu wecken. Du hast im Grunde genommen weniger als 3 Sekunden. Einundzwanzig, zweiundzwanzig, dreiundzwanzig – vorbei.


Ich denke, dass du mir recht gibst. Du kannst nur dann online erfolgreich sein, wenn du dein Angebot auf den Punkt bringst. Wenn du wiedererkennbar bist. Und wenn du in all deinen Marketingmaßnahmen einem roten Faden folgst. Dieser muss sich durch Website, Facebook, Instagram, YouTube, Google und Co. ziehen. Das sind die unterschiedlichen Kontaktpunkte. Du erinnerst Dich – wir brauchen mindestens 7.

Bring dein Business auf den Punkt

Es ist so unglaublich relevant, dass du dein Business auf den Punkt bringst. Dein Thema, deine Werte, deine Ausstrahlung, dein Corporate Design - all das muss aufeinander abgestimmt sein. Dein Interessent soll sofort und mit allen Sinnen spüren, dass du die perfekte Person für ihn bist. Dass du derjenige bist, der ihm die beste Hilfe und Unterstützung geben kann.

 
Meine Empfehlung lautet daher: Bleibe unbedingt fokussiert und positioniere dich. Es ist ein Prozess. Du darfst immer wieder neu prüfen, ob du noch auf der richtigen Spur bist.
Nachdem du dich positioniert hast, kannst du damit beginnen, sichtbar zu werden. Sichtbarkeit zu erlangen ist ein Langstrecken-Marathon. Dieser kann sich jedoch sehr leichtfüßig anfühlen, wenn du klar positioniert bist. 

Positionierung umsetzen – so geht‘s

Ich möchte dir hier noch einmal die wichtigsten Schritte zu deiner klaren Unternehmenspositionierung zusammenfassen. Genauer gesagt, sind es 7 Schritte, die du dafür benötigst.

  1. 1
    Unternehmer-Mindset. Marketing beginnt in dir. Daher schau auf deine Stärken, auf deine Werte und auf das, was dich begeistert. Das ist die Basis für dein Business.
  2. 2
    Deine Kernleistung. Fokussiere dich auf eine Kernleistung, damit dein Kunde sofort weiß, was er von dir erwarten darf. Die weiteren Angebote kannst du später unterbreiten.
  3. 3
    Dein Wunschkunde. Kenne ihn in- und auswendig. Mach eine gründliche Analyse und erstelle dir einen Wunschkunden-Avatar.
  4. 4
    Die Problemlösung. Nur, wenn du weißt, welche Probleme der Kunde hat, kannst du sie lösen. Kommuniziere das und bring es auf den Punkt.
  5. 5
     Elevator Pitch: Alle bisherigen Punkte solltest du in einem kurzen, prägnanten Statement zusammenfassen. So hast du sie bei jeder Gelegenheit parat.
  6. 6
    Corporate Design: Erstelle dir ein einheitliches Unternehmenserscheinungsbild. Das ist dein visueller roter Faden.
  7. 7
    Offline- und Online-Marketing: Neben Printmedien solltest du auf ausgewählten Plattformen aktiv sein. Wähle sie genau aus. Setze um und bleib dran.

Fazit: Warum Positionierung die beste Strategie für dein Unternehmenserfolg ist

Eine klare Positionierung ist das Fundament in deinem Marketing. Stell dir vor, du würdest ein Haus auf Sand bauen – heute so, morgen anders, das Haus fände keinen Halt. Daher lege auf deine Positionierung den allergrößten Wert. Sie sollte zur wichtigsten Grundlage in deiner Marketing-Strategie gehören.


Das gilt auch dann, wenn Du bereits viele Jahre Unternehmer bist. Vielleicht hat sich die ein oder andere Marketingschwäche eingeschlichen. Gerade dann ist ein Positionierungsprozess erfrischend. Er bringt dein Business neu auf den Punkt. Er bringt Klarheit und Leichtigkeit in deine Marketing-Aktivitäten. Es ist wie ein Ausmisten. Und es kann sogar Unternehmen retten.

Sechs Jahre nach meiner Existenzgründung fand ich mich mit einem Bauchladen wieder. Begleitet hat mich eine Zielgruppe, die nahezu alle Menschen umfasste. 

Ich war kaum in der Lage zu antworten, wenn mich jemand fragte: „Was machen Sie eigentlich?“ Denn ich versuchte immer zuzuordnen, welche meiner Leistungen passt jetzt zu dieser Person. Und wie argumentiere ich das? Diese Frage hat mich zunehmend frustriert...

Für wen Du dich positionierst

Mit einer klaren Positionierung gerätst du nicht mehr in diese Verlegenheit. Du weißt was du tust, für wen du es tust, und welche Probleme du lösen kannst. Das bringst du auf den Punkt. Das fühlt sich leicht an und bringt Klarheit für dich und für deinen Wunschkunden.

Neben deinen Wunschkunden ist deine strategische Positionierung auch noch für andere Gruppen relevant. Diese möchte ich dir hier noch vorstellen.

Denke an deine Mitarbeiter, wenn du welche hast. Deine Positionierung ist ein Leitfaden in ihrer täglichen Arbeit. Sie ist ebenfalls wichtig für Lieferanten, damit sie dich besser einordnen können.

Auch für Mitbewerber ist es spannend. So wirst du zu einem willkommenen Kooperationspartner. Zum Beispiel für eine Blogparade oder Interviews. Sogar als Co-Autor in einem Buch. Auch das habe ich bei meinen Kunden schon erlebt.

Suchmaschinen freuen sich über Klarheit

Natürlich brauchst du sie auch für die Suchmaschinen. Google und Co sind dankbar, wenn sie dich sofort einordnen können. Denn dann können sie dich auch an die richtigen Menschen ausspielen, die genau das suchen, was du anbietest.

Du siehst also, dass Positionierung nicht nur für dich wichtig ist, sondern für ganz viele Anspruchsgruppen da draußen. Daher lege dein Augenmerk darauf. Setze sie als strategisches Marketinginstrument ein. Sie ist das unerschütterliche Fundament in Deinem Business.

Dank Positionierung deine Zielgruppe finden

Eine klare Positionierung kann Unternehmen retten

Ich bin im August 2018 diesen Schritt gegangen. Kurz vor der Geschäftsaufgabe nach sechs Jahren Selbständigkeit beschäftigte ich mich das erste Mal mit meinem Mindset. Ich erkannte, dass ich die Möglichkeit habe, alles zu ändern. Und ich tat es.

 
Ich positionierte mich und mein Unternehmen das erste Mal in meinem Geschäftsleben. Ich besetzte meine Nische und erhielt innerhalb einer Woche durch reine Kaltakquise zehn neue Webdesign-Aufträge. Meine Werbeagentur war gerettet und läuft seitdem besser denn je!


Mittlerweile helfe ich anderen Unternehmern in meinem Positionierungs-Mentoring dabei, ihr Business auf den Punkt zu bringen. Es ist immer wieder spannend zu sehen, wie Unternehmer ihre Kernleistung definieren und dabei ihre eigene Begeisterung entdecken. Das ist einfach magisch!

Manche verlieben sich regelrecht in ihr Corporate Design. Und andere nehmen ihre eigenen Kunden durch ihre Begeisterung für ihr Unternehmen mit. Sie sorgen dadurch für Wachstum und Erfolg und erfüllen somit das wichtigste Ziel in ihrem Unternehmen.

Autorin Susanne Burzel

Autorin und Positionierungsexpertin Susanne Burzel

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