Warum sie für Dein Marketing so wichtig sind
Schmerzpunkte – fragst Du Dich vielleicht? Und Du denkst, “Wir sind doch hier nicht bei einer Akupunktur-Behandlung und auch nicht beim Chiropraktiker.” Nun, Du liest schon richtig. Denn hier geht es um das Marketing und um Deine Kunden, bzw. um Deine zukünftigen Kunden.
Und was Schmerzpunkte genau damit zu tun haben, das erfährst Du in diesem Artikel.
Es ist zwar möglich ein Business zu beginnen und dabei einfach mal alles und für jeden anzubieten, doch besser beraten bist Du, wenn Du Dich auf ein äußerst kleines Leistungsportfolio beschränkst, oder zumindest für die Kommunikation nach außen Dich auf eine Leistung fokussierst.
Dann gehen mir doch Kunden flöten?
Nein, ganz im Gegenteil. Denn viele Gründe sprechen gegen einen großen Umfang, gegen ein Allerlei von Leistungen. Zum einen läufst Du Gefahr, nicht mehr als Expertin in Deinem Bereich wahrgenommen zu werden und zum anderen weißt Du nicht mehr, welches Produkt oder welche Leistung Du denn nun bewerben sollst.
Ein bisschen hier, ein wenig da ist alles andere als zielführend, denn so verzettelst Du Dich, wirst unklar und keiner nimmt Dich richtig wahr.
Fokussiere Dein Business
Was ist Dein Herzenswunsch? Was möchtest Du von ganzem Herzen tun? Das ist die erste Frage. Die zweite, die sich gleich anschließend stellt, ist die, welche geniale Lösung Du Deinem Kunden damit anbietest. Dazu ist es notwendig, in die Schuhe des Kunden zu steigen, oder anders ausgedrückt, seine Sichtweise einzunehmen.
Stell Dir vor, welches Problem er hat, welche Schmerzpunkte ihn quälen, und zwar so sehr, dass er über Hilfe von außen sehr dankbar wäre. Mach Dir eine Liste von diesen Schmerzpunkten und formuliere sie aus Kundensicht, das ist wichtig. Denn das ist die Ausgangsposition Deines Kunden, das fühlt er, das denkt er, da kommt er her.
Von der Demografie und der Psychografie
Natürlich gibt es auch die althergebrachte Zielgruppenbeschreibung im Marketing. Du legst die Kunden ganz strukturiert und demografisch fest nach Alter, Familienstand, Berufsbildung, Wohnort, Kontostand, Lebensverhältnisse und dergleichen.
Das sind jedoch trockene Fakten und bringen Dich nicht wesentlich weiter. Nimmst Du die Bedürfnisse hinzu, also seine echten Schmerzpunkte, bist Du der Lösung, die Du ihm dafür bieten kannst, weitaus näher. Das sind dann die psychografischen Merkmale bzw. Fragestellungen.
Also: Wo drückt dem Kunden der Schuh?
Was wünscht er sich? Womit fühlt er sich besser? Formuliere so im Fall eines Frisörs: “Ich möchte endlich mal vom Frisör kommen, und mich richtig wohlfühlen”. Oder im Falle eines Restaurants: “Ich möchte gerne essen gehen, aber mit meinen Allergien ist das immer so eine Sache”. Schreibe Dir alles auf, was Dir einfällt. Wirklich alles. Und lass Dir dafür ruhig ein paar Tage Zeit, dieser Prozess entwickelt sich.
Nun hast Du die Schmerzpunkte aufgeschrieben und genau das ist der Anknüpfungspunkt für Dich. Du hast eine Lösung zu bieten. Suche Dir ein paar wenige Schmerzpunkte heraus und überlege, wie Du diese umformulieren kannst, sodass Dein Kunde bei Dir die brillante Lösung erwarten kann.
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Verkaufe dem Kunden ein Ergebnis
Um bei den Beispielen zu bleiben: Erzähle als Frisör nicht: “Ich arbeite mit dem Hersteller XY zusammen und wir haben unsere Ausbildung bei dem Meister YZ gemacht”. Überzeuge besser den Kunden mit einer Frage: “Möchtest Du eine Frisur zum Wohlfühlen habe, mit der Du bei allen Gelegenheiten Eindruck machst?”
Für den Kunden ist es nicht relevant, wie Du etwas machst, und welche wunderbaren Ausbildungen Du hast, sondern sein gefühltes Endergebnis, die Lösung seines Schmerzes, ist relevant.
Und als Restaurant ist es auch nicht relevant zu erzählen, mit welchen Garmethoden Du arbeitest oder welche Prüfung Dein Koch bestanden hat. Für den Gast zählen das Erlebnis, die Auszeit vom Alltag, das leckere Essen und die Sorgsamkeit, die er erfährt, wenn es um seine Allergien geht.
Die Lücke zwischen Kunde und Anbieter
Sehr oft besteht zwischen dem Kunden und dem Anbieter in der Kommunikation eine riesige Lücke, die unüberwindbar ist. Der Kunde hat einen gefühlten Schmerz in einer bestimmten Sache und Du bietest die perfekte Lösung dafür an.
Doch Du bist so stolz darauf, dass Du dabei nur von Dir erzählst und von den großartigen Techniken, die Du anwendest. Du verwendest vielleicht sogar noch Deine brancheninternen Fremdworte, die niemand außer Insider verstehen.
Für den Kunden ist dies jedoch abstrakter Kram. Er fühlt sich nicht gesehen und wahrgenommen in seinem Lösungsprozess und er wird Dich in Deiner Kommunikation nicht als Lösungsgeber beachten.
Schließe die Lücke durch die richtige Kommunikation, indem Du ihn in seinem Schmerz abholst, diesen aufnimmst und ihm eine Vorstellung davon gibst, wie gut es ihm geht, wenn er Dich an seiner Seite hat. Dann erkennt er, dass genau Du ihm die richtige Lösung bieten kannst und er wird mehr über Dich erfahren wollen.
Und die anderen Kunden, die das nicht so betrifft?
Ich kann verstehen, dass Du gerade am Anfang Deines Business Angst hast, nicht genug Kunden zu bekommen. Daher versuchen viele Gründer sich so breit aufzustellen, dass ihr Angebot total verwässert und beliebig wird. Weder der Kunde noch Du wisst dann, wo ihr anfangen sollt.
Denn in dem Moment, in dem Du versuchst, alle Kunden anzusprechen und jedem eine Lösung zu bieten – in dem Moment, in dem Du Deine Kommunikation aufweichst und “eins für alle” machst, wirst Du unklar und verlierst Deinen Fokus.
Es ist gewinnbringender, wenn Dich nur wenige, aber dafür klar verstehen und sich abgeholt, verstanden und exakt angesprochen fühlen. Und genau deswegen zu Dir kommen, da sie Dich als Expertin sehen. Dies ist tausend mal besser, als viele zu versuchen anzusprechen, aber keiner reagiert, weil Du damit einfach nur beliebig wirst.
Wertschätzende Kunden sind die besten!
Die Kunden, die sich genau wegen Dir und Deinem Angebot angesprochen fühlen, sind dankbare Kunden. Es sind Kunden, die Dich wertschätzen und nicht um jeden Penny feilschen. Es sind die Kunden, die Deine Leistungen gerne weiterempfehlen und für die letztlich der Preis zweitrangig ist. Es sind treue Kunden, die Dir auch sagen, wie wunderbar und großartig Du bist und wie schön es ist, dass sie Dich gefunden haben. Ich sage Dir aus eigener Erfahrung, das sind großartige Erlebnisse!
Um den Kreis zu schließen kannst Du Dir vielleicht jetzt denken, dass die Arbeit im Marketing, besonders das Herausfinden von Schmerzpunkten, durchaus einiges mit Akupunktur zu tun haben. Denn auch hier ist es wichtig, genau die richtigen Punkte zu finden.
Falls Du schon einmal Akupunktur gemacht hast, dann weißt Du, wie es sich anfühlt, wenn der Akupunkteur den richtigen Punkt getroffen hat. Der Impuls geht wie ein elektrischer Schlag kurz durch Deinen Köper. Damit hat er den richtigen Impuls gesetzt und erzielt damit fantastische Ergebnisse.
Also: Finde und setze den richtigen Punkt.
Es wird große Auswirkungen auf Dein Business haben.
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